実績

新商品のデビュー前に戦略を見直し、実践投入に必要な準備をサポート

　新商品のデビューの数ヶ月前よりアドバイザーとして参加させていただきました。
　まず最初に、商品特長の見直し考察をリーダーと数名の主要メンバーの方々と一緒に取り組ませていただくところからスタートしました。

●顧客価値を考察
　商品の利用シーンが映像として思い描けるぐらいターゲット業界を具体的に明確化できるように考えを深めます。同時に、その業界の課題と新商品で解決できるお役立ち（顧客価値）の考察に取り組みました。
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●競争優位を考察
　次に、競合他社の商品との差別化（競争優位）の考察を行います。競合商品との比較表も作成しますが、単なるスペックシート上での比較ではなくターゲット業界の方の利用シーンに照らして差別化できるポイントを、強み、弱みとして列挙して考えます。
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●繰り返し
　そして、ターゲットごとに、顧客価値と競争優位を文書や図にして”見える化”しながら、顧客候補に納得してもらえるものなのかを繰り返し考えます。徐々にクライアントの営業部門、開発部門も巻込んで考えてもらいます。組織として考察することが大事だからです。
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●実践ノウハウ提供
　こうした考察により磨きながら作った戦略（＝見えないもの）をベースにして、カタログ、Webページ、商品展示什器、展示パネル、プレスリリース・・・の具体的な販促物（＝見えるもの）を作成する支援もさせていただきました。このケースでは製作業者の手配や進捗・品質管理もおこないました。
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●組織による知識創造
　具体的に目に見える形になってくると組織の各部門の方々からの意見や要望がより出て来ます。このPDCAを多く回すために、未完成の早い段階からでも関係者に情報を展開してチェックを進めてもらいました。知識創造論のSECIモデルを回す方法にも通じています。
　こうした組織で考察を深める活動を行うことで、新商品発表後の次の一手（例えば営業活動、例えば次の開発の検討）を考える能力を増すことにも繋がっていきます。

　

新商品の最初の導入事例をすぐにマーケティング活動に活かして横展開へ

　あるクライアントで、新商品の１ｓｔユーザーとして業界でも著名な顧客に導入することに成功しました。そこで、この成果を最大限に活かし、新商品の普及に弾みをつけるべく戦略的なマーケティング活動を行うことにしました。この準備を初期の戦略策定段階からサポートさせていただきました。

●顧客価値を確認
　まず、顧客が新商品の採用を決められた理由（顧客価値）を主要メンバーと論議して抽出しました。また、顧客へのヒアリングの場などにも立ち会わせていただき、考察を深めて新商品のアピールポイント（顧客価値/競争優位）を列挙しました。
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●優先順位を考察
　列挙した顧客価値の中から、次に横展開したい顧客層に対しても有効となる度合いを鑑みて、アピールポイントの重要度を考察しました（ある顧客の高評価が、そのまま次の顧客へのアピールポイントになるとは限りません）。
　さらに、アピールポイントの見極めには、競合他社に対する競争優位が含まれていることも不可欠です。この視点から競争優位のチェックも加えて、お客様の役に立ち、かつ、競合メーカーでは実現しにくいポイントを考察します。
アピールポイントを３つ程度に絞ります。チラシなどの紙面の面積や、映像の場合は時間の点から、３つぐらいのポイントに絞ることが必要だからです。それ以上、多数のアピールポイントがあっても顧客には響きません。
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●実践ノウハウ提供
　こうした考察を経て、採用事例を紹介するマーケティング活動用の制作物の準備に取りかかります。
　予算の中で、次の顧客を開拓していく上で効果的、効率的な制作物（チラシ、Web、広告、ビデオ・・・等）は何であるかを考察し、決めました。
　そして、Ｗｅｂページ、事例取材ビデオ（Youtube公開）、代理店向け営業資料・プロモーションビデオを作っていくサポートをさせていただきました。

　

新商品のデビュー前に戦略を見直し、実践投入に必要な準備をサポート

　あるクライアントが、世の中の変化（この場合では、省庁の法令対応の変化が見込める可能性が高いことを察知して）を見越して、新たな業界への進出（拡大）を行うために、その足がかりとして業界展に出展することを決断されました。（幕張メッセでの展示会への本格的な出展）

●ターゲットの明確化
　まずは業界をさらに深掘りして、いくつかのセグメントに分けて、それぞれのセグメントにおける商機を探る考察を一緒に行いました。
　例えば、ある業界に属する方々でも、職種や立場や時間や場所により、商品を利用するシーンやニーズは異なります。セグメント単位での考察を行うことが必要です。
　３つ程のセグメントに絞り、それぞれの立場の方の琴線に響くような、写真や文書を盛り込んだパネルを用意することにしました。
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●実績の確認
　展示会で、より多くの方々にブースに立ち寄ってもらうためには、目玉となるホットな話題の掲示・発信が必要です。業界の方々にとって興味を持ってもらえるホットなネタ探しを論議しました。その結果、この業界の方々にとって知名度がある顧客への直近の導入事例を展示会の場で紹介させていただき、”業界初”ネタとしてアピールすることができるよう調整を進めてもらうことにしました。
　展示会までのタイムリミットがありますので、導入事例紹介のコンテンツができるだけ時間を掛けずに仕上げられるような実践的なノウハウも提供しながらサポートをさせていただきました。
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●実践ノウハウ提供
　ブースの位置関係や参加する説明員の人数を考慮し、ブース内の構造を決定し、パネルや展示物やギミックの配置を決定しました。
　展示会場では来場者に対して、パッと目にした２～３秒で興味を喚起できなければ、ブースに立ち寄ってもらえませんので、掲示物には文字の大きさや量、写真の大きさなどにも注意を払います。（逆に言えば、カタログを大きく引き延ばしてパネルにするような方法はＮＧです。良く見かける良く無い例です。）
　細かなアピールポイントは、展示物の横に配置する机上パネルにて掲示するようにします。これにより説明員が、机上パネルを使いながら要点を効果的に説明できるようになります。（説明員のスキルに依存しないような準備にもなります）
　こうして、その業界の３つのセグメントにアピールするパネルを掲げ、また、最新の業界採用事例もパネルも掲げて、展示会のブースを構成し、アピールする配布物を用意することができました。
　さらに、（お金を掛けずに）ちょっと目を引く展示什器の工夫などのアイディアも提供しました。
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●目標の設定
　さらに、「顧客候補リスト☆☆件の獲得！」という（現場リーダーがやや高いと感じられるぐらいの）目標を掲げることを実行メンバーで持ってもらいました。このようなケースでは営業を中心とした展示会の説明・商談員のやる気を引き出すために数値を持ってもらうことが効果的だからです。
　実際に目標数を少し越える顧客リストを手に入れていただくことができました。すこしストレッチした目標を掲げたことによる効果だと思います。この目標値は、このチームと論議させていただく中でこれが可能な能力があると見込めたから提案させていただいたものでした。所謂、実践ノウハウの勘所でした。

　

既存商品も再定義により、新商品と同等の魅力を持たせ輝かせる

　このお客様のある商品カタログは、商品の仕様説明や特長点を書き並べたようなカタログでした。言わば、自己紹介や自慢のようなカタログでした。お客にとって魅力を感じられるような内容ではありません。
　また、代理店の営業にとってもセールストークを膨らませていくきっかけになるようなネタが仕込まれていませんでした。

●顧客価値の確認
　まず、今までこの商品を購入いただき使っておられる顧客の声を集めました。営業責任者から全営業に「商品が顧客に支持されているポイントは何だったのか？」について回答するようにメール発信していただきました。そして、検討メンバーで収集した情報を分析する場を持ちました。この時の目標として、実際にお役立ちしていたポイントを、お客様視点で説明する文書案をいくつか作ってみました。
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●競争優位の確認
　商品が顧客から支持されたポイントは、競合他社でも同様に実現できるものだった可能性もあります。それを「顧客より指示されたポイント」と捉えてしまうと、今後も自社商品が積極的に選ばれる状況を作り出していくことには発展しないので、競合他社よりも優れている点をブレスト的に論議をして抽出、列挙していきます。（もちろん顧客価値があるモノであることが必須条件です）
　このお客様の場合、商品本体については競合他社と比べて顕著な差は無いものの、オプション品の充実度合いが優れていることがわかりました（パートナー製品まで含めるとさらに多数あることが確認されました）。このため顧客に多彩な提案ができていたので、提案力のある営業は顧客への売り込みに成功していたワケです。（逆に言えば、提案力の無い営業には、今までのカタログでは、うまく売り込みができていませんでした。故に新カタログではこの課題を解決することが必要でした）。
　そして、他にも分析を進めて、３つのポイントとしてまとめていきました。（魅力を再定義する）
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●SWOT分析
　さらにＳＷＯＴ分析のフレームワークを使った考察を行いました。今までの過去の実績だけをベースに考えていただけでは、将来的に勝てる土俵や勝ちたい土俵を逃してしまう可能性もあるからです。ＳＷＯＴ分析で、彼我の能力の分析、自分達を取り巻くビジネス環境の分析を行います。これによって、”勝ちたい”という単なる主観的な希望から、できるだけ客観的に可能性を見えるようにして、経営資源を投入すべき土俵を明確にしていきます。また、見える化することで、取り組むメンバーが「確信をもって進める」ことができるようになります。
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●競争戦略
　自分が強者であるのか、弱者であるのか？　あるいは、強い特長を持っているのか、持っていないのか？　によって、取り組むべき戦略が必然的に定まります。これを逸脱するような行為は単なる無謀です。 　競合企業との企業規模や商品力の差による分析だけではダメです。顧客価値の確認、競争優位の確認、SWOT分析による確認を重ねて、「これから狙うことを明確にした土俵」において、競争戦略のフレームワークを適用して考察します。
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●カタログの構成
　以上のように戦略をフレーワークに沿って考察をした上で、改版カタログの作成にとりかかります。この事例のお客様の会社は、企業規模では競合他社よりもやや劣るものの、ターゲットとする業界においては、「強者の戦略」が採用できる立場にあると分析できましました。そこで、カタログ全般は、強者として、つまり業界の第一人者としての立場から業界に提案するというスタンスで内容構成することにしました。
　カタログの表に配置する写真は、考察の結果これから一番攻略したいターゲットとする顧客を想起させるようなシーン写真を選んで配置。また、カタログの上部で見出しとなる位置に配置するキャッチフレーズ（リード）は、検討してきた顧客価値をアピールします。 そして、カタログ下段に競争優位を３つ簡潔に並べます。加えて、競争優位を説明する補助的な文書や図や写真も過剰に成らない程度に添えます。このように、戦略経営に不可欠なフレームワーク（顧客価値、競争優位、SWOT分析、競争戦略）を道具として利用して、お客様企業と論議を深めて、カタログを抜本的に作り直しました。